ラオウを目指す羅王のブログ

退かぬ、媚びぬ、省みぬ!我が生涯に一片の悔いなし!!!

10×1<5×3の法則 #773

time 2015/10/22


※主にBtoCの話です。

大きなくくりで言えば、僕は『営業』という種類の仕事に従事している。英語風に言えば『コンサルタント』、スペイン語風に言えば『コンサルタンテ』みたいな感じになるのだろうけど(スペイン語知らんけど)。

この営業という仕事で成果を挙げる人と挙げない人の違いは、ものすごく端的に言えば、

顧客に届けた価値の質と量

だ。

『機能の良い商品を届けた質と量』や、『コスパの良い商品を届けた質と量』ではないところに注意。機能が良く、コスパが良い商品を届けても、顧客が価値を感じなければ、全く売れない。

極論すれば、商品(でもいいしソリューションでもなんでも。)のそのものの客観的な価値よりも、その商品が主観的に価値を感じるものであったかどうか、顧客にとって『重要かつ緊急なもの』に昇格し得たかどうかが最も大事な焦点となる。伝えたものではなく、伝わったもので判断されるのである。

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世の中には、トップクラスに物事を伝えるのが下手な人種が2つ在る。『中学校高校の先生』や『大学教授』などのいわゆる『先生』がそれであり、『医師』、『歯科医師』などのいわゆる『先生』もそれである。

この人たちは、(学校の小中高の先生はちと別としても)、相当な専門的知識を相当な期間に渡って蓄積させてきた、知の巨人たちだ。にも関わらず、授業が致命的に下手だったり、医療行為の説明が外国語にしか聞こえなかったりする。

学校で偉大な教授の展開する授業のつまらなさに耐えきれず沈没した経験や、病院で医師が説明する言葉でアレルギーを引き起こしたことがある人は、きっと沢山いるだろうことと思う。(※大学のゼミは、教授の話が面白かったから選んだ。あと美女が多かった。)

なぜ彼らは伝えることが下手なのか?それは、ある種構造上の問題ではあるのだけれど、要するに彼らが受け手側に比して上位の立場にいることが多いからだ。単位をちらつかせて生徒に対する進級や卒業の生殺与奪の権利を握ったり、医業に関しては文字通りの生殺与奪の権利を持っているからだ。そこに、伝えた量に対する伝わった量を解析して改善しようとするモチベーションは、働かない。

対して、予備校の先生は常に生徒からの評価にさらされ、それがダイレクトに報酬に跳ね返ってくる。だから彼らの話は、基本的に面白い。面白くない教科のトップ講師ほど面白い。それは、予備校講師は『先生』と呼ばれながらも、基本的には生徒に対して弱者の位置にいるからでもある。常に創意工夫が求められるのだ。

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大学の教授、大学病院の医師は、『10』の知識を持っている。しかし、前述の構造により伝える力についてはあまり開発をしていないため、伝達力は『1』しかない。掛け算しても受け手に届けられる価値は『10』である。

世の中の大半の人は、彼らほどの知識はもっていない。半分の『5』ぐらいしかないかもしれない。でも大事なのは、受け手がどれだけの価値を受けとるか、だ。伝達力を磨けば、『3』ぐらいは届けられるかもしれない。掛け算すると『15』の価値を届けることが出来る。

比較してみれば一目瞭然のように、立派な知識を持っていても、それを伝える力がショボければ、その半分の知識の人が頑張って伝えた総量よりも、受け手に届ける価値は劣る。10×1は、5×3に勝てない。そのことを理解せずに、ただひたすら10の知識を目指して頑張っている人は実はかなり多い。

『自分には大した知識がない』、『自分には大した経験がない』、多くの人はそう思っているが、それはたぶんその通りなんだろう。多くの人は、大したものを持っていない。しかしそれが、即『他人に届ける価値が自分にはない』というのと同じことを意味するのかと言えば、それは少し違う。

極端な話、うちの次女は知識ゼロだけれど、何を言いたいかはものすごくよく分かる。大学教授よりずっとよく分かる。抱っこしてほしいとき、ミルクのみたいとき、ただ見てて欲しいとき、大体わかる。

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伝える力を鍛えるには、大人の世界では一つは言語能力がモノを言う。そしてそのための訓練方法で最も効果的と僕が感じているのが、ブログを書くこと。このブログは『娘たちへの遺言』というテーマ以外に、僕のしょーもない能力をちょびっとだけ磨く役割も担っている。

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世知辛い世紀末にこのエントリを読んでいただいたことを感謝します。

退かぬ、媚びぬ、省みぬ!!!

我が人生に一片の悔いなし!!!

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羅王(AKBとも呼ぶ修羅も多いです)

羅王(AKBとも呼ぶ修羅も多いです)

「ラオウを目指す羅王のブログ」にようこそ。修羅が蔓延る世紀末の日本を、「北斗剛掌派」という思想体系を以て変える活動をしています。我が生涯に一片の悔いなし!と言える人生を送るため、101回目のダイエットに励んでいます。